Sales Excellence ad Interim | Brückenbauer zwischen Strategie und Abschluss | Ertragssteigerung für den Mittelstand | Lead-to-Cash Optimierung
Intro
Zusammengefasst
Sofortige operative Schlagkraft: Profitieren Sie von einer Führungspersönlichkeit, die komplexe Transformationen nicht nur plant, sondern bis zum messbaren Ergebnis umsetzt. Ich liefere die notwendige Expertise für skalierbare Strukturen und sichere Ihre Erträge ab dem ersten Tag.
Werteversprechen
Ich schließe die Lücke zwischen Strategie und Abschluss: Als operativer Architekt entwickle ich nicht nur datengestützte GTM-Strategien, sondern implementiere sie direkt in Ihrer Organisation. Mit KI-gestützter Automatisierung und modernen Revenue-Modellen maximiere ich Ihre Effizienz und steigere nachhaltig Ihren Unternehmenswert.
Kernkompetenzen
About
Auszug aus Erfolgsgeschichten
Umsatzwachstum beschleunigt:
Von 0 auf über 30% Großkundenanteil
Geschäftsmodell transformiert:
Steigerung wiederkehrender Umsätze von 15% auf 35%
Pragmatisch, direkt und konsequent im Abschluss. Ich verstehe mich als operativer Architekt, der die Lücke zwischen Strategie und Umsetzung schließt. Mein Ziel ist die sofortige Wirkung: Ich schaffe die Rahmenbedingungen für exzellente Leistung und begleite Ihre Organisation mit Ruhe und Führungserfahrung durch komplexe Transformationen.
Authentizität als Interim Manager: Ganzheitlicher Erfolg als Erfolgsfaktor
Als Interim Manager verbinde ich fundierte Führungserfahrung mit einer klaren Haltung: nachhaltige Effizienz, moderne Unternehmensführung und ein Blick fürs Wesentliche.
Mein Ansatz ist ganzheitlich – nicht als Gegensatz zwischen Karriere und Leben, sondern als gegenseitige Verstärkung. Das hat meine Fähigkeit zur Priorisierung, Entscheidungsstärke und Wirkung auf ein neues Level gehoben.
Ich arbeite dort, wo Erfahrung zählt und schnelle Wirksamkeit gefragt ist. Mit klarem Fokus, Menschenorientierung und der Überzeugung, dass nachhaltiger Erfolg aus Haltung entsteht.
Reinhard Schroers: „Strategie in operativen Cashflow verwandeln – pragmatisch, umsetzungsstark und mit klarer Kante.“
Kernkompetenzen
Lead-to-Cash Optimierung
Herausforderung: Reibungsverluste an den Schnittstellen zwischen Sales, Consulting und Delivery führen zu verzögerten Rechnungsstellungen, unklaren Zuständigkeiten und Cashflow-Engpässen.
Mein Ansatz: Implementierung von End-to-End-Workflows, die den gesamten Prozess von der ersten Anfrage bis zum Geldeingang lückenlos synchronisieren.
Ergebnis: Radikal verkürzte Durchlaufzeiten, eine konsequente Abrechnungskultur und spürbar beschleunigte Liquidität.
KI-gestützte Vertriebs-Automatisierung
Herausforderung: Hochbezahlte Vertriebsressourcen verbringen zu viel Zeit mit administrativer Recherche und Datenpflege statt mit aktiver Kundenarbeit.
Mein Ansatz: Auswahl und Integration moderner KI-Tools zur Automatisierung der Lead-Recherche und Qualifizierung sowie Verschlankung der CRM-Prozesse.
Ergebnis: Reduktion des administrativen Aufwands um bis zu 40 % und massive Steigerung der Netto-Vertriebszeit für den Abschluss.
Hands-on Leadership in Transformationsphasen
Herausforderung: Neue Strategien und Tools scheitern in der Praxis oft an der mangelnden Akzeptanz oder Umsetzungsschwäche der Organisation.
Mein Ansatz: Übernahme der vollen operativen Verantwortung (CSO/CEO-Level), aktives Coaching der Teams und Durchsetzung der neuen Standards direkt im Tagesgeschäft.
Ergebnis: Erfolgreiche Absicherung der Transformation durch messbare Verhaltensänderung und Sicherstellung der Projektziele „on time and budget“.
Etablierung skalierbarer Ertragsmodelle (Recurring Revenue)
Herausforderung: Die Abhängigkeit vom volatilen Projektgeschäft führt zu schwankenden Auslastungen und erschwert eine nachhaltige Unternehmensplanung.
Mein Ansatz: Transformation des Portfolios hin zu wiederkehrenden Umsätzen durch Abo-Modelle, Managed Services oder digitale Plattform-Lösungen.
Ergebnis: Hohe Planungssicherheit durch stabile, monatliche Umsatzströme und eine signifikante Steigerung des Unternehmenswerts für Investoren und Käufer.
Skalierbare GTM-Architektur (Go-to-Market)
Herausforderung: Wachstum scheitert oft an fehlenden Standards; jeder Vertriebler arbeitet nach eigenem Gutdünken, was eine schnelle Expansion unmöglich macht.
Mein Ansatz: Aufbau einer reproduzierbaren Vertriebs-Engine mit klaren Segmentierungs-Standards und Fokus auf margenreiche Zielmärkte.
Ergebnis: Ein belastbarer „Blueprint“ für die Marktbearbeitung, der schnelles, kontrolliertes Wachstum ermöglicht und neue Mitarbeiter sofort produktiv macht.
Datenbasierte Vertriebssteuerung (KPI-Governance)
Herausforderung: Vertriebserfolg wird oft als „Black Box“ wahrgenommen; strategische Entscheidungen basieren auf Bauchgefühl statt auf belastbaren Fakten.
Mein Ansatz: Etablierung einer transparenten Steuerungs-Architektur mit Echtzeit-Dashboards für Lead-Pipeline, Conversion-Rates und Forecast-Genauigkeit.
Ergebnis: Volle Transparenz für Geschäftsführung und Investoren sowie eine präzise Vorhersagbarkeit der zukünftigen Umsatzentwicklung.
Referenzen
Erfolgsgeschichten meines Interim Managements
Umsatzsteigerung durch Skalierung der Kundengewinnung im SaaS-Softwareunternehmen, Start – Up Unternehmen
Situation
Ein auf B2B-Soúware für Personalbedarfsplanung spezialisiertes Start-Up erzielte Erfolge bei der Gewinnung von
Klein- und Mittelkunden. Die Akquise von Großkunden stieß jedoch an Skalierungsgrenzen, was das Unternehmen
in seinem potenziellen signifikanten Wachstum bremste.
Task
Entwicklung und Umsetzung einer Strategie zur Gesamtumsatzsteigerung durch die Überwindung der bestehenden
Wachstumshürde, insbesondere durch die erfolgreiche Erschließung des Großkundensegments.
Action
Eine umfassende Analyse der Kundenakquisitions- und Betreuungsstrategien bildete die Grundlage für die
Konzeption eines neu ausgerichteten strategischen Ansatzes zur Kundengewinnung und -betreuung. Das
bestehende Sales-Team wurde intensiv gecoacht und durch die gezielte Rekrutierung zusätzlicher, erfahrener
Teammitglieder verstärkt, um die effektive Umsetzung der neu entwickelten Strategien zu gewährleisten. Die
Auswahl und Einführung eines unterstützenden Tools erfolgten systematisch.
Result
Durch die erfolgreiche Gewinnung größerer Neukunden konnte eine signifikante Steigerung des Umsatzanteils im
Großkundensegment auf über 30 % des Gesamtumsatzes erreicht werden. Dies führte zu einer maßgeblichen
Stärkung des nachhaltigen Wachstums und einer verbesserten Marktpositionierung des Startups.
Transformation des Vertriebsansatzes Im mittelständischen Systemhaus
Situation:
Ein mittelständisches Systemhaus verfügte über ein traditionell technisch orientiertes Vertriebsteam. Angesichts der zunehmenden Markttransparenz konnten Kunden nicht mehr allein durch technische Argumente überzeugt werden; stattdessen verlagerte sich der Fokus auf die kaufmännische Sinnhaftigkeit und den Return on Investment (ROI) von Infrastrukturinvestitionen, was eine strategische Neuausrichtung des Vertriebsansatzes notwendig machte.
Task:
Neuausrichtung des Vertriebsprozesses zur Berücksichtigung veränderter Kundenbedürfnisse. Im Zentrum stand die Entwicklung einer Methodik, die dem Vertriebsteam eine strukturierte Kommunikation des kaufmännischen Nutzens sowie des ROI von Investitionen ermöglichte – mit dem Ziel der nachhaltigen Umsatzsteigerung und Verbesserung der Kundenbindung.
Action:
Zur Implementierung des neuen, ROI-orientierten Vertriebsansatzes wurde eine strukturierte Vorgehensweise erarbeitet. Die Verankerung der Methode im Team erfolgte durch die Einbindung eines externen Coaches sowie die Koordination entsprechender Schulungsmaßnahmen für das gesamte Vertriebsteam. Persönliche Betreuung des Teams zur Vermittlung der neuen Strategien und Prozesse, um den Kunden zukünftig die kaufmännische Sinnhaftigkeit von Investitionen strukturiert darlegen zu können.
Result:
Die erfolgreiche Umsetzung des neuen Vertriebsansatzes führte zur Befähigung und Motivation des Vertriebsteams, den wirtschaftlichen Nutzen von Infrastrukturinvestitionen überzeugend darzustellen. Dies resultierte in einer nachhaltigen Umsatzsteigerung sowie einer signifikanten Stärkung der Kundenbindung.
Optimierung der bereichsübergreifenden Zusammenarbeit bei einem deutsches IT-Dienstleistungsunternehmen
Situation:
Das Unternehmen stand vor der Herausforderung, die ineffektive bereichsübergreifende Zusammenarbeit von Vertrieb und Technik zu optimieren. Prozesslücken führten zu unzureichenden technischen Prüfungen von Angeboten und Qualitätseinbußen bei der Auftragsausführung, was sowohl die Kundenbeziehungen belastete als auch interne Abstimmungsprozesse erschwerte.
Task:
Zielsetzung war die Neuausrichtung und Effizienzsteigerung der Schnittstelle zwischen Vertrieb und Technik. Der Fokus lag auf der Etablierung verbindlicher Abstimmungsprozesse, der Gewährleistung der technischen Machbarkeit von Kundenlösungen und der nachhaltigen Verbesserung der Ausführungsqualität, um die Gesamtperformance und Kundenzufriedenheit zu steigern.
Action:
Zur Optimierung der Zusammenarbeit wurden regelmäßige, strukturierte Abstimmungstermine etabliert, um die Vernetzung beider Teams zu intensivieren. Ein bereichsübergreifendes Gremium wurde zur systematischen Bearbeitung komplexer Kundensituationen eingerichtet. Zudem wurde ein verbindliches Rückmeldeverfahren für den Informationsfluss vom Vertrieb an die Technik implementiert und ein Verfahren zur technischen Vorabfreigabe für alle Angebote und Auftragsvergaben eingeführt.
Result:
Die Maßnahmen führten zu einer signifikanten Verbesserung der Abstimmung zwischen Vertrieb und Technik. Die Anzahl technischer Fehler bei der Auftragsausführung reduzierte sich drastisch, was zu einer erhöhten Realisierbarkeit der Angeboteund einer deutlichen Steigerung der Kundenzufriedenheit führte. Dies resultierte in einer effizienteren und reibungsloseren Projektabwicklung.
Steigerung des Umsatzanteils durch Optimierung der Neukundengewinnung, ERP-Plattform-Partner
Situation:
Die Bearbeitung extern generierter potenzieller Kundenkontakte (Leads) erwies sich als ineffizient und intransparent. Dies führte zu einer suboptimalen Konvertierungsrate und verhinderte die effektive Umwandlung qualifizierter Leads in tatsächliche Geschäftserfolge.
Task:
Professionalisierung der Leadbearbeitung, Erhöhung der Prozess-Transparenz sowie Steigerung der Erfolgsquote bei der Umwandlung qualifizierter Leads in Umsatzbeiträge.
Action:
Im ersten Schritt erfolgte eine klare Begriffsdefinition für das Lead-Management im Kontext der systematischen Neukundengewinnung. Darauf aufbauend wurde ein dediziertes Lead-Management-Team etabliert und mit der Ausarbeitung und Implementierung standardisierter Prozesse für die durchgängige Lead-Bearbeitung beauftragt – von der Qualifizierung bis zur Übergabe an den Vertrieb.
Result:
Durch diese Maßnahmen stieg die Anzahl der qualifizierten Leads erheblich. Der Erfolgsanteil der bearbeiteten Leads, die zu Umsatz führten, verbesserte sich von 5% auf über 30% des Gesamtumsatzes.
Skalierung des Umsatzanteils durch strukturiertes Partnermanagement, IT-Systemhaus
Situation:
Die zentrale Zusammenarbeit mit diversen Herstellern war ineffizient und mangelhaft koordiniert. Eine hohe Anzahl an Partnerschaften pro Themengebiet, unspezifische Kooperationen und unzureichende Abstimmung sowie Unterstützung bei Marketingaktivitäten erschwerten die Ausschöpfung des Umsatzpotenzials.
Task:
Strategische Konsolidierung und Optimierung der Hersteller Partnerschaften zur Steigerung der Effizienz in der Zusammenarbeit, zur Verbesserung des Partnerstatus, zur Maximierung der Marketingbudgets und zur signifikanten Erhöhung des Umsatzes.
Action:
Zur Sicherstellung einer abteilungsübergreifenden Zusammenarbeit wurden interdisziplinäre Kompetenzteams aus Vertrieb, Marketing und Technik gebildet. Im Anschluss erfolgte eine Fokussierung der Aktivitäten auf die wesentlichen Partnerschaften durch die Beendigung ineffizienter Kooperationen. Mit den verbleibenden Schlüsselpartnern wurden gemeinsame Businesspläne mit klaren Zielsetzungen und konkreten Unterstützungsmaßnahmen entwickelt. Die internen Kompetenzteams wurden systematisch mit den externen Partnern vernetzt.
Result:
Das Ergebnis war eine klare Fokussierung und strategische Ausrichtung auf die wichtigen Partner. Dies führte zu einer Optimierung des Partnerstatus und des damit verbundenen Marketingbudgets sowie zu einem deutlich gesteigerten Umsatz.
Transformation des Geschäftsmodells durch Managed Services, Solution-Provider
Situation:
Das Geschäftsmodell eines aus dem Zusammenschluss zweier Systemhäuser entstandenen Unternehmens war strukturell veraltet und wies geringe Skalierungspotenziale auf. Es fehlten moderne Ansätze zur nachhaltigen Umsatzsteigerung und zur Etablierung wiederkehrender Einnahmen, was die zukünftige Wettbewerbsfähigkeit beeinträchtigte.
Task:
Identifikation und Entwicklung moderner, skalierbarer Ansätze zur nachhaltigen Umsatzsteigerung sowie der Aufbau einer stabilen Grundlage für wiederkehrende Umsätze.
Action:
In Zusammenarbeit mit dem technischen Team erfolgten die Konzeption und Implementierung eines Managed-Services-Modells zur Generierung wiederkehrender Umsätze. Der gesamte Prozess – von der Kundengewinnung über das Onboarding und die fortlaufende Kundenbetreuung bis hin zur Standardisierung des Serviceprozesses, der automatisierten Rechnungsstellung und dem strukturierten Offboarding – wurde dokumentiert und in einheitliche Abläufe überführt.
Result:
Das Ergebnis war eine langsame, aber stetige Verschiebung der Umsätze hin zu verlässlichen, wiederkehrenden Einnahmen. Der Anteil dieser Umsätze stieg innerhalb eines Jahres signifikant von 15% auf 35%.
Projekt: KI-gestützte Neuausrichtung der Gewinnung neuer Kunden, Beratungsunternehmen
Situation:
Die etablierten Vertriebsprozesse in einem reifen Markt, obwohl verlässlich, erfüllten nicht mehr die Anforderungen nachrückender, jüngerer Entscheider. Dies führte zu einer suboptimalen Kundenansprache und verlangsamte die Neukundengewinnung, wodurch das Unternehmen Marktanteile zu verlieren drohte.
Task:
Identifikation innovativer Vertriebsmethoden sowie die Entwicklung eines individualisierten, auf die jüngere Zielgruppe zugeschnittenen Sales-Ansatzes zur Effizienzsteigerung in der Neukundengewinnung.
Action:
Die Umsetzung erfolgte durch eine umfassende Recherche zu modernen Vertriebsmethoden sowie durch die Initiierung einer strategischen Partnerschaft mit einem Startup im Bereich KI-gestützter Vertriebsprozesse. In enger Zusammenarbeit wurde ein individualisierter, KI-gestützter Sales-Ansatz entwickelt. Die Implementierungsphase über ca. sechs Monate war geprägt von diversen Herausforderungen und erforderte mittels agiler Methoden mehrere Anpassungen, bis ein tragfähiger und skalierbarer Prozess für den effektiven KI-Einsatz etabliert werden konnte.
Result:
Die implementierte KI trug fortlaufend und signifikant zur Gewinnung neuer Kunden bei. Die Investition in dieses neue System erzielte einen Return on Invest innerhalb von ca. 18 Monaten, was die Effektivität und Rentabilität des neuen Vertriebsansatzes belegte.
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